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Presentation a domicile

1/Introduction

J’ai appris mon métier de constructeur de réseau essentiellement dans les présentations à domicile. Ce moment magique ou l’on passe par beaucoup d’émotions différentes est très efficace dans l’apprentissage de soi-même, des autres et dans la construction de son réseau et de son succès. Les plus grosses compagnies du monde de ventes directes comme Amway, Avon ou Tupperware on créé leur croissance au fils des ans  en démultipliant le nombre de distributeurs et faisant des présentations de ce genre. 

2/ Pourquoi faire des présentations à domicile ?

 Les avantages de ce type de présentation sont multiples :

- Les réseaux qui se démultiplient de cette manière-là, ont un taux de distributeurs qui se responsabilisent et deviennent des leaders beaucoup plus important que les compagnies se cantonnant seulement aux  présentations en salle. Donc par conséquent, plus de leaders, plus de croissance, plus de solidité.

- Les nouveaux  par leur manque d’expérience ont tendance à « gâcher » très vite leurs listes de connaissances car ils ne sont pas suivis de près par leurs sponsors qui dans les salles de présentation sont souvent trop occupés et les invités, eux,  trop « fluides ». Par contre, en appartement on maîtrise beaucoup mieux l’ambiance, les invités et la communication.

- Le speaker va passer par toutes les étapes  essentielles à son apprentissage de speaker. La peur de parler devant un petit public sera vite remplacé par le plaisir immense de maitriser son auditoire. Le sentiment d’être perdu sera très vite remplacé par la connaissance profonde de son propre business et il va se sentir complètement dans SA propre affaire.

- L’hôte, lui, va être un témoin  très actif de cette présentation et va bien entendu augmenter le nombre de gens dans son organisation personnelle, mais surtout apprendre très vite lui-même à dupliquer cette présentation.Il aura plus de facilité à inviter ses amis chez lui que dans une salle de présentation.
Et enfin, il aura la possibilité de passer du temps avec son sponsor.

- Les invités qui se trouveront dans une atmosphère conviviale, pourront recevoir beaucoup de réponses immédiates à leurs questions. Pourront tester les produits sur place. Auront la possibilité de s’enregistrer immédiatement.

- La programmation d’un deuxième rendez- vous se fera d’une manière plus naturelle que dans une salle car le contact avec la personne expérimentée (le speaker) est déjà fait.

- En cas de No Show, le speaker coach va de toute façon, lui, être là et utiliser ce temps avec son distributeur pour travailler/évaluer/comprendre/transmettre/analyser /partager…..en clair, passer du temps avec l’hôte. Cela ne se passe pas obligatoirement en présentation en salle.

3/ Comment les organiser

 Il y a plusieurs étapes essentielles pour réussir une présentation à domicile.

a/ La planification
- b/ L’invitation
- c/ La préparation
- d/ L’accueil
- e/ Le déroulement
- f/ La conclusion
- g/ Quelques observations

A/ La planification

 Décider avec son sponsor, son coach ou un leader up-line de la date et de l’heure de présentation. Généralement ce genre d’évènement se planifie environ une semaine à l’ avance. Il est préférable de planifier cette présentation en soirée quand on invite des gens qui travaillent, cependant, on peut aussi organiser 2 à 3 présentations chez soi dans la même journée. Personnellement, pendant 3 ans je faisais cela quasiment tous les soirs.

Il s’agit là d’un engagement double, celui du speaker et celui de l’hôte. L’hôte a une semaine pour préparer et faire ses invitations, cela est largement suffisant pour avoir entre 2 et 6 personnes qui seront présentent le jour.

L’hôte planifie avec le speaker des plages de rendez-vous possibles dans les 24 a 48 heures qui suivront la présentation. De cette manière-la, c’est l’hôte qui prendra des rendez- vous à des moments qui correspondent au temps libre du speaker.

B/L’invitation

Derrière votre invitation il y a une très grande nouvelle. Il suffit d’écouter les témoignages des leaders quand ils parlent de ce moment où ils ont été invité pour comprendre à quel point cela a changé leur qualité de vie par la suite. Pourtant, on peut aussi les entendre dire à quels point certains d’entre eux ont résisté à une bonne invitation ou bien sont passés à travers les mailles d’une mauvaise invitation.

On dit, et on m’a toujours dit, et j’ai constaté que 80% de la réussite d’une présentation dépendait de la qualité de l’invitation. Le speaker s’aperçoit  très vite de la manière dont on été invité les gens. Pour un nouveau speaker il est assez déroutant d’avoir un auditoire qui a mal été invité. Le speaker averti, lui va rapidement remettre les choses en bon ordre. Cependant il est clair que souvent l’hôte n’a que peu d’expérience et va inviter les gens du mieux qu’il peut, mais souvent mal. L’idéal est un hôte sans expérience avec un speaker aussi sans expérience:)). Cela amène souvent des situations très cocasses qui alimenteront plus tard les anecdotes entre ces gens devenus leaders à force de passer à travers ces étapes de toute façon incontournables.

Qu’est ce qu’une mauvaise invitation ? En fait, tant que l’invité est là, c’est que l’invitation a donné le résultat souhaité. Le reste c’est le speaker qui doit le faire. Cependant, celui-ci aura un impact beaucoup plus fort si l’invité entend une information qui correspond à ce qu’il est venu chercher !!
Il m’est arrivé très souvent après 5 ou 10 minutes de présentation de voir que la ou les personnes en face de moi se tordaient dans leur chaise comme s’ils étaient assis sur des épines. Dans ce cas-la, c’est le signal qu’il faut s’arrêter et demander clairement pourquoi ils sont venus et là ? Et on découvre que ca n’est pas des épines, mais une mauvaise invitation:)).

Les anecdotes à ce sujet sont sans fin, je me souviens de gens au visage absolument sans expression pendant 45 minutes qui n’avaient pas de questions du tout, et qui en final pensaient que la présentation ne s’adressait qu’aux autres, car eux avaient été invité pour rendre service à l’hôte qui avait peur de n’avoir personne qui vient:)! Ou bien ces gens qui venaient pour une dégustation de produits rémunéré  à objectif de test ! Ils ont été déçus de savoir qu’au contraire ils devaient les acheter:) ! Il y a aussi ces gens a qui on a déjà tout présenté (par téléphone) et qui arrivent en présentation avec la cousine qui a essayé déjà ce système, mais ca n’a pas marché:). Ils arrivent avec leurs tonnes d’objections avant même que vous commenciez votre présentation. Et cela, devant les autres qui, les entendant, commencent à regarder la porte de sortie:) ! Etc.….etc.

Alors comment bien inviter ?
Il n’y a pas de recette miracle, mais par contre il y a des règles d’or qui marchent et qui aident à optimiser le nombre et la qualité d’écoute des invités.
Dans l’invitation on peut promotionner le speaker : « j’ai un ami qui a du succès dans certaines  affaires, il sera chez moi jeudi soir, il va parler de ce qu’il fait à un cercle d’amis proche, je vais t’inviter car je suis certain que cela va t’intéresser ». Ou bien si on s’adresse a un ami très proche : « il faut absolument que je te parle de quelque chose, vient à la maison jeudi a 20.30 ». Ou bien plutôt une relation « J’organise une soirée business chez moi, il y aura des gens ambitieux qui réussisse en affaire, tu va y participer car je sais que c’est pour toi ». Ou encore : «j’organise une présentation de mon business à la maison, ça sera convivial, cependant j’ai la chance d’avoir mon coach exceptionnellement pour m’aider, c’est une personne vraiment agréable, vient, ca va t’intéresser » 

Parfois quand on peut, on crée un lien avec son invité et le speaker, par exemple s’ils avaient le même métier, ou le même signe de Zodiac, ou la même passion de Golf ou de Moto etc.… n’importe quoi d’autre qui peut servir.

Il y a des tas de variantes possibles à ce genre de phrase, et il faut adapter en fonction du lien que l’on a avec la personne concerné, mais aussi son statut social et, bien sur, de la circonstance de l’invitation.

Mais dans toutes ces variantes on doit retrouver les ingrédients suivants :

Etre directif, plus on laisse le choix et plus la personne a l’impression que ce moment n’est pas important. Eviter les mots tels que (si tu veux ; si tu es libre ; j’espère que tu seras la ; est ce que ça t’intéresse ….) en gros, tout ce qui est au conditionnel.

Etre souriant et visionnaire, même au téléphone un sourire se voit. N’oubliez pas que derrière votre invitation aussi courte qu’elle soit, il y a une grande nouvelle pour l’invité. C’est en tous les cas la vision que vous devez avoir en tête. Imaginer que cette personne dans plusieurs mois partagera avec vous des moments intenses de succès sur les plus belles plages du monde sera à coup sûr beaucoup plus efficace que d’imaginer qu’elle ne va pas répondre favorablement à cette invitation.

Etre Bref, quand on demande c’est long, quand on offre c’est court. Et votre invitation est un cadeau, une offrande, vous avez besoin de le sentir au plus profond de vous-même. En clair, plus vous allez être demandeur et moins les gens répondront  à vos invitations. Voir Offreur et Demandeur. L’invitation doit se faire par téléphone ou verbalement, mais le but n’est pas d’expliquer le business, mais de faire venir la personne en utilisant suffisamment d’arguments qui vont attiser sa curiosité. Le speaker va présenter les choses de la bonne manière, donc sa n’est pas à l’hôte d’expliquer au moment de l’invitation. Au contraire, plus l’hôte va en dire et moins l’invité viendra.

- Le « verrouillage » : « surtout préviens- moi avant si tu as une impossibilité de dernière minute, car dans ce cas, j’en ferais profiter quelqu’un d’autre ». Cela est le genre de phrase bien utile, mais cependant à manipuler avec précaution, car il ne faut pas donner l’impression que vous avez « peur » d’un désistement. Mais ça sert plutôt à faire comprendre à la personne que c’est un moment important.

Le nombre d’invités dépend de la capacité du salon. J’ai fait des présentation jusqu'à 12 invités (ma première présentation:)). Mais généralement entre 4 et 8 personnes c’est très bien.

C/La Préparation

 Faire de son salon un endroit propre, convivial, confortable. Eliminer toutes les sources de nuisance sonore possible. Bébé, TV, Radio, Chien, Belle mère:), couper le téléphone juste avant que le speaker commence etc.…..
En gros TOUT ce qui d’une manière ou d’une autre pourrait déranger le speaker dans les 45 minutes de sa présentation.

- Préparer un plateau avec de l’eau, des jus de fruit, du thé (JAMAIS D’ALCOOL). Ne pas le mettre sur la table, mais dans un endroit discret que vous ne sortirez qu’au fur et à mesure de l’arrivée des invités. Ca fait une drôle d’impression d’être assis devant une douzaine de verres alors qu’on est 2 invités:)

- Un tableau blanc ou a papier de taille moyenne doit être installé a la vue de tous avec feutres de plusieurs couleurs.

- Les produits doivent être prêts à être sortis, mais surtout pas à la vue des invités. Le speaker les demandera au moment qu’il le décide.

- Les chaises supplémentaires seront sorties au fur et à mesure de l’arrivée des invités.

- La température doit être plutôt basse que haute. Les invités ne doivent pas avoir trop froid, mais pas trop chaud non plus. Il est mieux d’avoir des invités réveillés et un speaker qui ne transpire pas trop:)!

- Inutile de préparer trop de choses à manger comme il est de coutume lorsque l’on reçoit des gens à la maison. Ici nous sommes en présentation de business. Les gens ne sont pas là pour manger, mais pour écouter et rester concentrés sur ce qu’on leur présente. Donc quelques biscuits et noix feront l’affaire.

- On doit mettre des stylos et des petits carnets ou papier pour écrire.

- Votre tenue vestimentaire doit être à la hauteur de ce qu’il va se passer. Si la coutume dans le pays est d’enlever les chaussures dans l’appartement ok. Mais dans certains pays, il semblera bizarre aux invités de vous voir en chausson et tailleur ou costume.

Cette présentation doit être « DUPLICABLE »

Quand tout cela est en place le « show » peut commencer

D/L’accueil

 Vos invités sont convoqués, par exemple, pour 20.15 et au fur et à mesure qu’ils arrivent, vous les installez confortablement en leur offrant à boire (sans rien d’autre) et en leur disant que vous attendez quelqu’un que vous êtes impatient de leur présenter. S’ils se connaissent entre eux ,laissez- les discuter entre eux. Il faut éviter d’entretenir une atmosphère trop mystérieuse concernant ce qu’il va se passer, mais sans toutefois leur donner des détails sur votre business. LA PERSONNE IMPORTANTE va arriver pour en parler.

Vous coupez le téléphone de la maison. La TV éteinte, un peu de musique d’ambiance.
Si quelqu’un vous appelle pour une annulation de dernière minute, faites en sorte que les invités présents n’entendent pas la conversation ou, en tout cas, ne comprennent pas que quelqu’un a annulé. En fait, les invités présents ne doivent pas savoir si vous attendez d’autres invités.

Si vous avez 2 invités sur 8 par exemple, vous ne devez pas vous morfondre par rapport à ceux qui ne sont pas venus.
Le speaker va arriver après les invités, dites-lui : « Super, tout le monde est la:) ». Trop souvent j’arrivais chez un de mes nouveaux distributeurs qui stressait tellement de ne pas avoir tous les invités présents qu’il en oubliait ceux qui étaient là ! Ca ressemblait parfois a ça : «  Ha bonjour, je suis désolé, ils ne sont que 2, tous les autres ne sont pas venu....etc. » vous imaginez la tète de ceux qui sont là:) !!

Quand le speaker arrive, vous faites les présentations et très vite vous présentez LE SPEAKER.

E/ Le Déroulement

 L’hôte présente le speaker « Très bien, on va commencer, je suis très heureux d’avoir ce soir mon coach avec moi, Mr ou Md LE NOM  qui vous présentera lui-même le business que j’ai découvert il y a quelque temps. Je vous ai invités car je suis certain que cela va vous intéresser. Je vous demande de bien l’écouter, ensuite il répondra à vos questions ». Cela doit être bref et clair. Et bien sûr, peut être adapté en fonction du nombre d’invités qui sont arrivé.

A ce moment, le rôle de l’hôte est de s’assoir, de prendre des notes, de NE PAS PARLER, laisser le speaker faire sa présentation dans sa totalité et être complètement à son service.

Il m’est arrivé d’avoir TRES soif pendant ma présentation et de regarder les invités boire de bon jus d’orange frais, et moi attendant que mon hôte me propose à boire:), lui-même tellement stressé pour ses invités oubliant complètement le speaker !! Alors que le contraire serait bien plus efficace, des invités ayant soif regardant le speaker boire:).

Le speaker doit adapter son attitude, le ton de sa voix en fonction du nombre d’invités. Commencer debout devant une assemblée de 8 personnes est naturel, mais devant une ou deux personnes, cela devient plus convivial et cette présentation se transforme en RDV tête-à-tête. Cependant, la présence du tableau « oblige » à un moment ou un autre à se lever pour écrire le plan de marketing.

La présentation doit durer autour de 45 minutes et il est important de le signaler aux auditeurs avant de commencer. Cette présentation va se faire sur le modèle fourni par la compagnie ou par les présentations en salles.
Après 45 minutes, l’hôte propose à boire a tout le monde et on peut dire qu’a ce moment-là il faut laisser les questions arriver sans les forcer.

F/ La conclusion

 Le but de cette présentation est évidement le démarrage de l’invité. Avec les technologies disponibles aujourd’hui dans une compagnie comme Colors of Life, on peut conclure immédiatement grâce à Internet. On peut lui montrer le site et l’enregistrer et lui permettre de passer sa commande.
Cependant, l’expérience m’a montré que la plupart du temps l’invité  sérieux a besoin d’un peu de temps pour digérer l’information et poser d’autres questions afin de prendre sa décision. Ou bien, même pour rassembler la somme d’investissement initiale. C’est la raison pour laquelle l’objectif de cette présentation est la prise d’un rendez-vous ferme dans les 24 a 48 heures avec chaque invité.

Cette prise de rendez- vous est faite par l’hôte au fur et à mesure que les invités s’en vont. Le speaker bien sûr peut, s’il le désire, et en fonction de son temps disponible prendre lui-même ces rendez-vous.

Le mécanisme ou, si vous préférez, la stratégie de prise de rendez-vous doit être bien réglé entre le speaker et l’hôte. Et cela se passe de la manière suivante. Le speaker répond aux questions et parfois aux objections, son but est d’amener les invités vers un deuxième rendez-vous en tête-à-tête. Ce moment dure de 30 a 45 minutes, parfois cela peut durer beaucoup plus longtemps, mais l’expérience m’a montré que plus on garde les gens longtemps et moins ils démarrent. En fait, les invités doivent être chez eux à 22.30, 23.00 heures au plus tard. Il y a tout un tas de raison a cela que je ne vais pas expliquer ici.

L’hôte doit avoir son agenda ouvert avec des plages de rendez-vous possibles qui avaient auparavant été planifié avec le speaker. Pendant tout ce temps il ne parlera pas ou très peu, sauf si le speaker lui demande son témoignage ou autre. Mais surtout, il laisse au speaker le contrôle de tout ce qui se passe, même s’il a l’impression que le speaker perd le contrôle de la situation.

L’hôte doit se « limiter » à suivre le speaker et a fixer les rendez-vous. Il raccompagne les gens jusqu'à la porte, leur souhaite un bon retour et surtout les laisse sur les paroles du speaker. Après avoir travaillé deux heures à présenter un concept, des produits, un plan de marketing et d’avoir pris un rendez-vous, il n’y a rien de pire que de voir son hôte raccompagné son invité et discuter avec lui 5, 10, 15 ou 20 minutes ou même plus. Parce qu’à coup sûr, il est en train de fracasser votre travail sans le savoir. Le pire pour gâcher deux heures d’un  travail bien fait est de dire a l’invité « Alors ca t’intéresse ? », ou « alors comment tu as trouvé cette présentation ? », ou tout autre question d’ailleurs. Et même si l’hôte fait un super travail a ce moment là, de toute façon il fait une énorme erreur car il est en train de montrer que la personne la plus importante c’est son invité et non plus le speaker !

La personne la plus importante, c’est cette personne dans l’appartement qui va partir après tout le monde. Votre coach. Cette personne qui est directement impliqué dans le développement de votre succès et avec laquelle vous allez faire le point sur tout ce qui s’est passé pendant ces deux heures. Combien de gens étaient invités ? Combien sont venus et combien de rendez-vous ferme ont été pris. Comment ont été invités ceux qui ne sont pas venus ? Ont-ils téléphoné pour annuler ? Si non, appelons- les MAINTENANT !! Il est très bon d’appeler les gens vers 23.30, voir plus tard, pour leur demander s’ils vont bien, du fait qu’ils avaient un rendez-vous avec vous, mais n’ont pas pris la peine de vous prévenir ! De cette manière-là, la prochaine fois ils viendront ou vous préviendront en cas de problèmes !
On va aussi faire le point sur le déroulement de ces deux heures, qu’est ce qu’il faut changer, améliorer etc.….. Et enfin on va planifier les prochaines étapes.

G/ Quelques observations

 - Il ne faut pas un appartement luxueux pour organiser une présentation à domicile. Quatre murs, un toit, une table et quelques chaises suffisent.

- Si on vit avec une grande famille, on explique à tout le monde ce qui va se passer et on met tout le monde dans une autre pièce pendant les deux heures. Sinon chez le voisin qui, lui, pourra être invité aussi:)

- Si on vit vraiment dans un appartement inapproprié, et que l’on veut vraiment un grand succès, il faut alors envisager d’avoir pour objectif premier de changer d’appartement.

- Il y a plusieurs types de présentations. En salles, dans des bureaux, en tête-à-tête et à domicile. La forme la plus puissante et duplicable dans tous les pays est à domicile et en tête-à-tête.

- Plus vite vous ferez vos propres présentations, plus vite vos gens les dupliqueront. Et il n’y a rien de plus solide à long terme que d’avoir un réseau composé de gens qui présentent eux mêmes leur propre affaire.